中國建筑金屬結構協(xié)會
建筑鋼結構分會主辦
（根據(jù)錄音資料整理）
首先我想感謝一下組織方對本次峰會的組織，他們做了很大的努力，使這次峰會能夠成功。毫無疑問，我相信這不僅僅只是一次峰會，他將在今后持續(xù)的進行，成為具有世界影響力的峰會，同時我很抱歉，我不得不用英文，因為我的中文實在沒有英文好。
首先我自我介紹一下，我從1972年到今天的一直致力于鋼結構的行業(yè)，而其中的大部分時間我都在幫助制造上找尋，能夠增加他們利潤空間的地區(qū)來擴大他們的機會，即使只需要一點，這些地區(qū)那些制造商是會成功的，而另外一些是會失敗的。從1986年開始我一直幫助北美之外的制造商成功幫助他們的產品，到諸如加拿大、美國、中東、澳洲和南美等區(qū)域。在1986年我?guī)椭氖琼n國、新加坡和日本制造商，而在90年之后是東歐的制造商，98年開始，我大部分的時間是致力于幫助中國和韓國的制造商，在這一段時間里我們看到了從中國進口到美國的鋼結構量從90年初期只有1000噸到2008年超過7.5萬噸，而這些數(shù)字僅僅反映的是我們公司參與的項目，并不是反映那一段時間所有的中國出口到北美的鋼結構量。我今天的講話內容我將嘗試為在座的有想法在之前談到的那些區(qū)域內有想法的制造商，出口到這些地區(qū)的利益以及有挑戰(zhàn)的地方。
我首先談一下關于北美地區(qū)，美國和加拿大的鋼結構市場現(xiàn)狀，然后我討論一下制訂一個出口策略所面臨的挑戰(zhàn)，當然還有其中的利益。在最后我會討論一些實際的事，當然在有限的演講時間當中我無法回答問題，但是在這個會議的任何其他時間，大家可以跟我進行更加詳細的討論。首先我說一下北美鋼結構的現(xiàn)狀，我想有一個詞，可以說是非常可怕，我從來沒有遇到過在過去的14個月里北美所遇到的低迷的鋼結構的市場狀況。在北美很多制造商可能等不到經濟復蘇就將倒閉，因為他們后面沒有足夠的資金進行支撐，使他們可以存活到經濟復蘇的時候。我的血液當中都有鋼鐵，所以這個消息對我來說是非常不幸的消息，但是我們看到了經濟復蘇終將到來。我最大的擔心是，即使在過去的不景氣狀況當中，我總是可以找到相當數(shù)量的放在抽屜里的項目，我指的是那些已經在設計和啟動的項目，但是在經濟下滑之前還沒有進行設計的項目，這些項目已放在抽屜里的項目，一旦經濟復蘇，業(yè)主可以委托這些設計師、建筑師重新開始這個項目，在價格穩(wěn)定之前被推出進行競標。而在這一次經濟下滑當中，我在北美拜訪了各大業(yè)主，他們的建筑師和設計師向我說，現(xiàn)在缺乏放在抽屜里的項目，因為缺乏可以放在抽屜里的項目，即使是經濟復蘇了，進行招標施工還要有很長的時間。另外一個比較棘手的問題是在這一次經濟下滑當中，我碰到一個實際情況是，大多數(shù)的北美制造商以大打折扣的方式來進行競標，就是車間人工的價格是遠遠低于他們的實際成本，他們接受了這樣的現(xiàn)實，他們必須在當前接受巨大的損失，以保證他們的公司在復蘇到來的時候還是存活著。美國和加拿大本土已經有好幾家鋼結構制造商開始衰敗因為損失超過了現(xiàn)金儲備，他們不得不關閉了工廠，我預計將會有更多的工廠會在復蘇前倒閉，或者是沒有足夠的資金，而在復蘇到來時倒閉。目前制造商們投標的價格低于他們的實際成本，現(xiàn)在北美鋼結構市場的價格比15個月前的普通水平低了30%-40%。
下面這個章節(jié)討論的是機遇，出口加工的企業(yè)，撇開制造成本存在的地區(qū)差異，比如說坐落于中國沿海和中國內陸地區(qū)的車間他們的制造成本的差異，因為在國內市場來說，他們同樣都具備這低勞動力成本的優(yōu)勢，可以說只有當一個中國制造商到國內市場之外的市場取進行競標時，才可以最大限度的利用其低成本的優(yōu)勢，這也是其最大的優(yōu)勢。當?shù)絿馐袌龈倶藭r，制造商可以利用其更大的世界市場，這是一個永遠比國內市場更大的市場，中國市場目前是世界上最大的市場，但是你把中國市場和加在一起的世界市場去比的話，世界市場永遠是最大的市場。對于上海的制造商來說，目標市場定為加拿大、美國這樣的市場是非常有經濟意義的，如果說把市場定位為南美國家或者是越南，那就是一種愚蠢的決定。另外把全球市場作為目標的話，中國制造商還可以最大化的幫助當?shù)亟洕椭袊洕驗榭梢园褔獾馁Y金帶入到中國中，同時也帶動和促進其他的產業(yè)。這還不是最大的好處，如果說把你的工廠發(fā)展成為一個出口工廠，最大的好處是一旦把你脫離了中方的市場，進入一個更高勞動力成本的市場時，以更高利潤推動產品銷售的機會將會快速增長。
接下來談一下關于出口加工的挑戰(zhàn)。毫無疑問，任何在一個制造商在進行出口加工時都會面臨很多的挑戰(zhàn)，制造商排除這些挑戰(zhàn)的能力，將決定他的出口成功還是失敗。可能大多數(shù)人都會提到的第一個挑戰(zhàn)就是制造商和合同方之間所講的不同的語言。制造商首先會認為這是一個很簡單的問題，雇一個翻譯就可以很容易被解決。而事實上雖然說學習英文是相當容易的，但是詞句本身是匱乏的，我們總是要花費相當多的時間，才可以了解詞句當中細微的差別，以及北美所有對話當中都會突然出現(xiàn)的俚語表述。接下來一個經常被提到的挑戰(zhàn)，就是有關標準的了解。AISC標準被認為是在美國或者是其他世界各地做項目的圣經，但是即使有40年的鋼結構行業(yè)經驗，我也發(fā)現(xiàn)我很難跟上AISC慣例的變更，大家可以試想一下，對于各種標準，對于ERN、AWS等標準的學習和保持更新的挑戰(zhàn)會有多大。有一點是很基本，但是同時又是很難做到的，對于大部分的標準，制造商必須有一個書面的手冊，而且要證明它的員工在實際施工過程當中是使用該手冊的，而實際上這些項目施工過程當中這些變化是很小的，而這些很小的變化，將會使制造商付出慘痛的代價。相信大家聽到的最多的挑戰(zhàn)就是高昂的海運成本，但是這從來都不是一個制造商是否能夠獲得國際業(yè)務成功的關鍵因素。如果項目業(yè)主要求獨立檢驗，而且檢驗員從北美派過來全程對你的制作過程當中進行檢驗，而且在整個制作過程當中，更高的檢驗成本將成為一個巨大的挑戰(zhàn)，如果只能從北美派人，沒有其他的方法來進行消除客戶檢驗的擔憂的話，甚至是附加的管理成本，催交成本都將成為真正的挑戰(zhàn)。現(xiàn)在我們可以把藏在床下的真正的怪物拖出來了，接下來才是真正的挑戰(zhàn)。首先是雙方條款的差異，買方總是按照他的條款來挑項目，即使這些條款往往只是單方面的。下面我們討論的是對于要進行做出口項目的車間，他實際需要考慮到的一些因素。當考慮要成為一個出口車間時，制造商面臨最迫切的因素是如何正確分析，其為了轉型成功對于自己原先的運作模式所做出的必須的改變，他必須有一個現(xiàn)成的書面的質量計劃，而且在他的車間當中執(zhí)行這樣的計劃。他是否具備有經驗，有知識或者是有適當工具的市場和銷售團隊，以便于在中國之外的施工環(huán)境當中行使其職責。那如何能夠處理在合同履約過程當中任何可能向他公司所提出的索賠或者是賠款，即使這些賠款可能是懲罰性質的，或者是對方不正確的捏造。他是否需要準備并向那些他之前是一無所知的結構申請另外一些證書，在那些他想要出口產品的國家當中，他是否需要代理？他將如何處理同海運公司的談判，以確保他獲得海運承運商的公正對待。他如何能更好的確保，一旦他完成項目之后可以收到全額的付款。如果客戶想要外部的獨立檢驗員來監(jiān)督這個項目執(zhí)行我們又能做出什么？如果他成功成為一個出口型車間，他如何來保護自己免遭中國其他區(qū)域或者是世界其他發(fā)展中區(qū)域發(fā)展商的競爭，因為這些區(qū)域的制造商跟他具有同樣的勞動成本優(yōu)勢，從而以更低的價格剝奪他的項目。時間的關系我無法對這些問題一一進行答復，但是我們可以在更多的私人會面當中進行討論。
在我結束我的演講之前，我會簡單的提一下我對前面一些問題的答案。任何一個還沒有現(xiàn)成書面質量計劃的工廠，都將從制訂書面質量計劃當中獲益，出去公司認為沒有這方面的人才來制訂質量計劃，市場上有很多這方面的公司。這些公司能夠提供的服務很多樣化，從監(jiān)督制造商自己的人員的質量計劃，到完全為工廠量身訂作的質量計劃，甚至為為公司管理層一直到質量計劃完全實施時提供培訓。這些服務的成本將根據(jù)制訂并執(zhí)行質量計劃的外部人員和工作來計算，但是以我個人的經驗來看，在任何情況下，這都是一個明智的做法。當制造商剛剛決定發(fā)展出口時，他步態(tài)可能有足夠的人員進行國際市場的開拓和銷售，但是他應該具備人員來準備項目估價，也需要外部顧問的幫助，因為外部顧問完全熟知內部員工不知道的差異，同時外部顧問還了解外部的附加要求，以及所有附加要求所產生的成本都考慮到估價當中。制造商的商業(yè)計劃當中應該給予12-18個月的時間，讓外部顧問可以幫助制造商自己的人員完全理解在北美、中東地區(qū)的項目規(guī)范的要求，而在這之后，就不再需要外部顧問的服務了，或者是把這些資源用到其他方面。上面所說的12-18個月時段的末期，開發(fā)商可以向銷售顧問提出需求，可能在那個時候，制造商準備在銷售的區(qū)域開設自己的辦事處，或者制造商認為他在中國的辦事處已經可以實現(xiàn)這個功能，只是偶爾到他需要去的市場出出差就可以。當然很有可能制造商想同某一個熟悉其銷售區(qū)域的操作規(guī)程和條件的銷售顧問建立并保持聯(lián)系，只有制造商完全熟悉這種規(guī)程時，這種聯(lián)系才會終止，而可能發(fā)生索賠或者是賠款時，還需要銷售顧問去拜訪項目工地，因為時間往往不允許制造商從中國飛過去檢查。另外，當代理商參與其中之時，關于項目的談判和最終付款的放行，看起來會順利很多。幸運的是當業(yè)主需要有第三方獨立的檢驗員駐扎在制造商哪里去，這已經不再是問題，因為現(xiàn)在有一些公司已經在中國設立了辦公室，可以以差不多在美國市場一樣的價格來提供這樣的服務。對于能夠用集裝箱裝載的項目，海運也越來越不是問題的，但是對于散伙來說，海運仍然是比較復雜的，其中最主要的就是確定什么是最好或者是唯一的發(fā)運方式。對于中國制造商如何免受比自己成本低的競爭者的傷害，有兩個方面，一個是永遠要把建立車間的目光放在中國的內陸，永遠要計劃采購設備促進更低的勞動力需求。當你離開中國的海岸，比如說上海、天津、北京，你會發(fā)現(xiàn)成本是相當?shù)偷模承┬袠I(yè)會要求只有在這些海岸才可以找到經過特殊培訓的工人。制造部分可以把眼光投向內，再從內地輸出。還有當建造一個新廠房，或者是計劃置換已有設備時，把更多采用手工勞動力的舊思想扔掉，要多想想使用設備來替代勞動力成本的需求，這樣會使制造商受到的勞動力成本影響降低很多，受到的制約也會小很多。
最后我想提出能夠成功進行海外銷售的三個最主要的內容。第一個是質量，質量永遠是放在第一位的，第二位是溝通，第三位才是價格。價格永遠不是第一位，他永遠是放在質量之后的。質量才是關鍵，保持質量才可以提高你的產品價格。我想舉一個例子，我們去年在加拿大有一個項目，這個項目當中最復雜的部分是拿到中國來制作的，但是出于某種原因沒有人告訴建筑師最復雜的部分其實是拿到中國來制造的。我是這個項目的業(yè)主方代表，當時為了解決這個問題，我對這個項目的建筑師是這么解釋的，我說你根本不用擔心，你就把你的檢驗員派到上海，來看一下實際制造這個產品的施工最后建筑師同意這樣做，并且也派出了他的檢驗員我當時比較忙沒有陪同他一起到上海來，而實際情況是，當時這個檢驗員提出了更多的制造要求，不僅是對制造方也對第三方檢驗方提出了更高要求。由于大家都擔心這個檢驗員會怎么對業(yè)主來說這個產品的質量，在我們開的第一次會議時，業(yè)主就問檢驗員你是否檢驗到了你需要的東西，這個檢驗員說，我根本沒有看到。從這個例子來說，其實產品質量是好的，這也最終消除了業(yè)主的顧慮。我最終想提一下，這個項目最終制造的是SJT公司，做這個項目大概是4000噸的的鋼結構，他們提供的質量是最好的，比美國當?shù)氐馁|量還好。
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