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2010我國輕鋼結構的管理現狀及政策

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時間：2010-08-31 14:38:09 [收藏]
鋼結構建筑在中國并不陌生，早在五、六十年代，化工廠、電廠等國家重點行業就已開始采用鋼結構建筑。但那時的鋼結構建筑，主要是以原蘇聯規范以及以原蘇聯規范為藍...
    關鍵詞：
        鋼結構建筑在中國并不陌生，早在五、六十年代，化工廠、電廠等國家重點行業就已開始采用鋼結構建筑。但那時的鋼結構建筑，主要是以原蘇聯規范以及以原蘇聯規范為藍本的《鋼結構設計規范》GBJ17-××為基礎進行設計建造的，其主體鋼結構是鋼結構框架，維護系統是以紅泥磚、陶粒磚或空心砌塊磚為基本材料來建造的。但其用鋼量過高，維護系統與主體結構不能實現有機結合而提高抗震性能，致使這種建筑在經濟、技術性、安全性等諸多方面存在不少問題，同時由于當時我國產鋼量不高，國家采取限制用鋼的政策，因此，幾十年時間沒有發展起來。

        自八十年代中期以來，我國開始從國外大量引進輕鋼結構建筑系統(L-Setl Bulding System)，一種新型的鋼結構建筑系統在中國大地悄然崛起。這種鋼結構建筑是以美國MBMA設計規范以及以MBMA為藍本的《門式剛架輕型房屋鋼結構技術規程》CECS102：98為基礎進行設計建造的。其結構型式為門式剛架以及以門式鋼架為基礎衍生出的多種形式，維護系統為彩色壓型鋼板、復合板及保溫棉等輕體材料為主，至今形成了包括采光、通風、密封等在內的成體系的新型鋼結構建筑體系，被稱為輕鋼結構。這種輕鋼結構主要用于建造廠房，倉庫，超市和機庫等工商業建筑，已經開始替代傳統的鋼結構建筑和混凝土建筑，并以其良好的經濟性、技術性及安全性，在建筑市場上異軍突起，已經形成了一個現實的市場。輕鋼結構建筑企業就是從事這種輕鋼結構建筑的設計、制造和安裝的專業性企業。

        輕鋼結構建筑之所以能夠得到迅猛的發展，是因為這種結構有著許多現實的優點：

        1、這是一種環保型建筑。輕鋼結構建筑由于大量使用鋼材等新型建筑材料，避免了磚瓦石灰沙等建材對環境破壞的缺點，因而被譽為二十一世紀的“綠色建筑”；

        2、這種建筑造價低(一般比同規模的混凝土建筑低1/3)、施工快(一般是混凝土建筑的2/3)；

        3、建筑風格獨特，具有現代感。

        另外，這種建筑可以冬季施工，可以再利用等，已經被社會認可，是投資商投資建設的首選結構。

        企業市場營銷戰略是企業在社會主義市場經濟條件下根據企業內外部環境及可取得資源的情況，為求得生存和長期穩定的發展，對企業發展目標、達到目標的途徑和手段的總體謀劃；它是企業經營思想的集中體現，是一系列戰略決策的結果，同時又是制定企業規劃和計劃的基礎。

        市場營銷戰略是企業用以實現其經營目標的基本方法，是企業活動的決策過程，一般包括目標市場、產品定位、市場營銷組合和市場營銷費用水平等方面的決策。市場營銷戰略是企業最高的決策活動，是企業內部個部門共同協調工作的結果。

        輕鋼結構建筑企業是市場中各類企業的一部分，其市場營銷戰略具備一般企業的共性，即全面性、未來性、系統性、競爭性和相對穩定性，同時也具有自己的特性，主要表現在：

        1、輕鋼結構建筑企業是新興的行業，從它誕生的時候開始，就面對復雜多變的市場。他不僅面對與國際接軌的鋼結構建筑市場，而且還面對金融市場、技術市場、勞務市場、信息市場，并且還要研究市場變化的趨勢；

        2、輕鋼結構建筑企業外部已經產生了激烈的競爭，企業的競爭對手不僅有全民企業、集體企業和個體企業，而且還有中外合資、合作企業、外國獨資企業，以及向我國輸出輕鋼結構建筑產品的外國企業，這些競爭對手主要通過技術、產品、推銷和服務等方式來爭奪用戶和市場，同時也爭奪人才、資金及原材料等資源。競爭的存在和激化迫使企業要努力提高自身的競爭實力，謀劃競爭戰略；

        3、從總體上講，我國輕鋼結構建筑企業的整體水平與國外企業相比還有很大的差距，這就迫使企業加強研究開發，不斷縮小與國外企業的差距，達到或趕超國外水平。

        4、輕鋼結構建筑企業的外部已經形成了一個利益共同體，這就迫使這些企業在經營中不能只考慮自身的利益，還要考慮相關者的利益，如顧客、供應者、銷售者、協作者的利益。如果這些關系處理不好，就會給企業帶來經營上的困難。

        除此之外，輕鋼結構建筑企業還要面對鋼結構市場的波動的影響，以及市場不規范帶來的影響等等。

        我國輕鋼結構建筑企業發展了約20年，已經形成了一定的規模，各企業在市場競爭中，都在研究企業發展的方向和大政方針，自覺不自覺地掌握了自己的市場營銷戰略。但總體來看，我們的企業無論在哪方面與國外企業相比都有比較明顯的差距。我本人自85年開始從事鋼結構建筑的設計、制造，從92年開始接觸國外的輕鋼結構，曾為美國幾大輕鋼公司做代理，在美國鋼結構獨資公司、合資企業做過技術或管理的高級職位，亦在國內某著名鋼結構公司謀過職，現在和朋友一起經營自己的鋼結構公司，十幾年來，一直注意積累技術和市場方面的資料，并且有了一定的心得。為了更好地把自己的企業經營好，現把這些心得認真地加以整理，可望對提高自己的經營水平有所裨益。

        輕鋼結構建筑企業的市場現狀

        輕鋼結構建筑企業經過十幾年的發展，目前已經有了相當的規模，這種現狀可以用企業的市場環境來描述。

        企業的市場環境主要是指企業的微觀環境、行業環境和宏觀環境。

        (一) 輕鋼結構建筑企業的微觀環境分析

        企業的微觀環境是指企業產、供、銷、人、財、物及信息等直接發生關系的客觀環境，這是決定企業生存和發展的基本環境。這一基本環境主要是指企業與顧客、競爭對手以及原材料供應商之間的關系。

        1、 顧客群體分析

        進入21世紀以來，輕鋼結構建筑作為“綠色建筑”的概念逐步深入人心。

        國家政策大力支持及倡導推廣輕鋼結構建筑，現在已經初步形成了穩中有升的顧客群眾。其表現主要體現在投資主體已經認識到輕鋼結構建筑的經濟性、節能性、環保性以及高效率等方面的優越性，在建廠時首先考慮采用輕鋼結構建筑，全國各地開發區建設的輕鋼結構建筑如雨后春筍般的發展。這一產品的顧客群體正以每年35～55%的速度猛增。

        2、 供應者分析

        輕鋼結構建筑的供應者主要是鋼材、彩鋼板、保溫材料和連接材料的供應商。

        圍繞著輕鋼結構建筑的各類供應者群體也與輕鋼結構建筑企業一樣，發展十分迅速，并且已經形成穩定的市場。這一市場已經成為國內市場的一部分，許多輕鋼結構建筑行業不可缺少的部分。供應者隊伍的成熟實際上更加劇了輕鋼結構建筑市場競爭的激烈程度。

        3、 競爭對手分析

        輕鋼結構建筑企業的競爭對手分析可以從企業規模、數量、地域等方面進行分析。如果從建筑體系的技術成熟性角度分析，可以更有利于輕鋼結構企業選擇和判斷競爭對手的實力，有利于確定自己企業的市場營銷戰略。

        技術成熟性是一個產品或產業技術發展水平的根本性標志。經過十幾年的發展，我國輕鋼結構建筑企業的技術水平從無到有，從弱小到比較強大，已經形成了基本的格局。從總體看，可以分三種情況：

        1）提供完備建筑體系的企業

        提供完備的建筑體系是指企業本身就可以從設計咨詢、制造、安裝及完整的結構和配件系統為客戶提供服務，這類企業，是目前國際上最典型的企業運營方式，也是國內最具前瞻性的企業。這類企業的特點是：

        第一， 企業本身可以提供相當完善的設計咨詢體系，并且擁有該體系的核心技術。這種核心技術的實質是體系的標準化、體系化設計；

        第二， 具備核心技術或關鍵建筑材料的加工制造能力；

        第三， 擁有若干長期合作的建筑商或承建商(builder)。

        在目前，這類企業的典型代表是上海Butler，上海ABC和臺灣華胤等十幾家企業。今后，中國的輕鋼結構公司會更多地向這個方向發展。

        2）“拼裝”建筑體系的企業

        這類企業不具有自身提供體系的能力，但由于擁有建筑體系中的某項技術或某種建筑材料，特別是具有建筑體系的管理能力，他們可以為客戶'拼裝'建筑體系。這類企業的特點是：

        第一，設計咨詢公司為客戶提供建筑體系設計咨詢的同時，以采購的方式采購所有的建筑材料，通過合作的方式選擇安裝公司，從而實現為客戶提供建筑體系的服務；

        第二，鋼結構制造商在為客戶提供主體結構的同時，以采購的方式采購維護系統等其他建筑材料，以合作的方式選擇安裝公司，從而實現為客戶提供建筑體系的服務。在目前的情況下，這類企業的設計任務多由某個設計咨詢公司完成。

        第三，彩板制造商在為客戶提供維護系統的同時，以采購的方式采購主體結構等其他建筑材料，以合作的方式選擇安裝公司，從而實現為客戶提供建筑體系的服務。在目前的情況下，這類企業的設計任務多由某個設計咨詢公司完成。

        3) 提供某種建筑材料，建筑配件的企業

        成熟的輕鋼結構建筑系統的建筑材料，已經多達上千種，但主要的建筑材料是指主體結構材料、維護結構材料。

        第一， 提供主體結構(鋼梁、鋼柱)的企業。這類企業具有鋼結構加工能力。

        因此，可能為客戶提供鋼結構加工服務。這類企業占這個行業的絕大多數，但一般加工能力比較小，均在月產量150～300噸，加工手段都比較落后，在市場上不具競爭力。

        第二，提供次結構(檁條)的企業。這類專業性企業主要集中在無錫和天津，以專業生產C、Z型檁條為主，不少企業年產量超萬噸。但由于其加工質量和產品附加值不高，因此價格偏低，利潤率也比較低，它們的顧客群體是上類企業。

        第三，提供彩色壓型鋼板和復合板的企業。國內現有幾千家彩板、復合板廠，分布比較集中的企業在無錫、天津、北京、廣東、福建等地(僅在蘇吳鎮就有上百家)，主要以提供復合板(EPS板、巖棉板、PIR板)、壓型鋼板為主。這類企業規模不等，小的只有幾臺壓型板機，大的已達相當規模。隨著輕鋼結構體系不斷完善，這類企業會不斷減少，但留下來的企業品質會更高，甚至可能成為品牌企業。

        第四、提供建筑配件的企業。提供建筑配件的企業目前除高強螺栓(不僅用于輕鋼，主要的用戶群是其他行業：如造船、鋼橋等)以外，其他的采光板、通風器、自攻釘、密封膠、密封條，主要為國外進口或合資企業為主，國產的品質不高，特別是耐久性不好。這是今后一段時間發展最快的領域。

        輕鋼結構建筑企業行業環境分析

        企業的行業環境是指聯系宏觀與微觀環境的媒介，它包括企業所在的行業的環境及企業所在地理位置環境。

        1、 輕鋼結構建筑企業的行業環境

        輕鋼結構建筑企業是一種新型的企業形式，它是建筑產業化、工業化的必然結果，在行業分類中介于機械行業和建筑行業之間。

        根據波特(M.E.Porter)的觀念，一個行業的激烈競爭，其根源在于其內在的經濟結構，在一個行業中存在著五種基本競爭力量，其結構如圖:

        第一，可能的新進入者的威脅，目前輕鋼結構行業的發展十分迅速，由于這個行業尚處于發展階段，進入成本不高，因此眾多商家紛紛投資于此行業。新進入者的加入，會不斷加大企業間的競爭。

        第二，可替代產品的壓力。輕鋼結構產品主要用于廠房和倉庫，他是混凝土結構和網架結構的良好替代品，而能替代輕鋼結構產品的產品目前尚未出現。因此，對于輕鋼結構行業產生的威脅的壓力比較小，十分有利于行業的發展。

        第三，用戶的壓力，影響用戶的因素很多，但成本、標準化設計程度和信息是最主要的因素。由于輕鋼結構產品成本低，標準化程度、信息化水平提高，因此，用戶對輕鋼結構建筑企業構成的壓力很大，這種壓力會促使企業不斷提高管理和技術水平。

        第四，同行業中現有企業的競爭。輕鋼結構行業內各企業競爭的激烈程度取決于競爭者的多少及力量的對比。目前，輕鋼結構行業約有大中小規模10000家以上，比較有影響的企業在150家左右，真正上規模的企業只在30到50家。

        第五，供應者的壓力。供應者對于輕鋼結構行業的壓力不明顯，這主要是由于供應者之間的競爭十分激烈的結果。

        2、 輕鋼結構建筑行業的生命周期確定

        行業生命周期主要包括四個發展階段，即幼稚期、成長期、成熟期和衰退期。輕鋼結構建筑行業目前的特征是：市場增長率較高，需求增長較快，技術標準化程度不斷提高并趨于定型，行業規范已經出臺并已經修改，行業特點和行業競爭狀況及用戶特點已比較明朗，競爭者數量明顯增多。根據這些特征，可以定性地判斷它處于成長期。

        3、 輕鋼結構建筑企業的地理環境分析

        我國地區經濟發展分為三個部分：東部沿海地區、中部及西部地區，全國呈現出區域經濟梯度差異。輕鋼結構建筑企業的發展也體現出這個趨勢。輕鋼結構建筑市場最早在上海、廣東興起，現在雖已遍布全國，但由于各地發展水平的差別，在全國范圍內體現出的區域性，這種區域性可以概括為五大硬板塊。

        五大硬板塊主要是指已經形成了輕鋼結構產業規模，在地區及至全國都有相當的影響：

        上海板塊：這一板塊是最成熟、最有影響的地區，設計軟件基本以國外軟件如STADDⅢ/PRO、MSA、VP及同濟大學3D3S為主，設備水平居全國最好，管理人員和技術人員水平最高。其預制鋼結構質量最佳，對中國輕鋼結構市場起著主導作用。代表企業如Butler、ABC、上海寶成、上海USA等。

        蘇杭板塊：這一板塊最具中國特色。由于投資體制和蘇杭地區作生意主張實用的理念的原因，這一地區的產品品質不如上海板塊，但價格很低，在市場上具有競爭力。這一板塊的設計軟件基本是3D3S和STS，其設備主要由無錫陽通或華聯提供，屬國產設備最好的一類。但近期也有個別企業引進了國外先進設計軟件和設備，會帶動這一地區的產品品質上一個臺階。這一區域的代表企業如東南網架，杭州杭蕭，大地鋼構，江蘇天地及紹興華能等。

        天津板塊：天津板塊以天津萬力集團為代表，其產品體系以UBS(即歐洲建筑系統)為主，設計軟件主要是STS和MBS，設備以通用鋼結構加工設備為主，專業化程度不高。由于其是北方地區最早從事輕鋼結構的企業，所以對北方地區的影響甚遠。

        粵閩板塊：這個板塊是中國較早發展輕鋼結構的地區之一，以臺資企業為主，現在廣東、福建地區獨占熬頭，近年來也已進入內陸地區，其代表企業如：華胤、士鼎、士興、長城浪板、華冠及自立鋼構等。

        北京板塊：北京是最為復雜的板塊。一方面北京是中國政治文化中心，其建筑設計院林立，中國自主開發的鋼結構設計軟件有四套。北京地區就有三套(中國建筑研究院STS，中國京治PS2000，首鋼承風公司Mesteel)，對中國建筑包括鋼結構建筑具有重大影響的設計院或高校，就有清華大學建筑研究院、中國建筑研究院、首鋼設計院、北京鋼鐵設計院、中國京冶設計院(都是鋼結構規范的參編單位)等。其中京冶是中國輕鋼結構的最早研究單位，中國國內的諸多板型及板型機等都由京冶研制。另一方面北京地區鋼結構加工業不發達，成體系的輕鋼結構建筑企業鳳毛鱗角，在全國有影響的企業幾乎沒有。但近期已有十多家投資建廠，其中北京東方廣廈鋼結構有限公司表現最為出色。從發展看，北京板塊綜合能力最強，發展勢頭最猛。

        除上述情況以外，還有一些區域正在形成輕鋼結構產業規劃的區域。比如山東地區，就有馬泰力克(青島)建筑系統有限公司和青島靈山鋼結構有限公司。其中馬泰力克為中美合資企業，由于其受美國METALLIC的影響，輕鋼產品的設計非凡，成立2年多時間，在山東已完全奠定基礎，在全國已有相當的影響。現樂陵和淄博也有國內外投資商投資建廠。西南地區以成都為核心，去年以來也成立了三個較有規模的輕鋼結構公司，但還沒有構成影響。

        輕鋼結構建筑企業宏觀環境分析

        1、輕鋼結構建筑企業與其他企業一樣，面臨相同的企業宏觀經濟環境。目前，國家政策穩定，政治安定，經濟發展，法律法規不斷健全，深化改革的步伐不斷深入，特別是今年加入WTO，意味著我們已經邁進了國際經濟循環圈。這所有的一切都為輕鋼結構建筑企業既提供了良好的宏觀環境，又提出尖銳的挑戰。可以預計，今后輕鋼結構建筑企業會在激烈的競爭中健康地發展；

        2、輕鋼結構建筑在國外已經是很成熟的產品，國際市場已經看好中國的投資環境，紛紛到中國投資。輕鋼結構建筑行業中還會有國外公司到中國建廠，其先進的技術會帶動整個行業的發展。比如，BUTLER公司已經在上海投資建廠，今年又在天津投資1700美金建廠。這樣的情況會不一而足；

        3、國家政策積極支持這一行業的發展。國家已經把這種企業列為高新技術企業，享受三減二免的優惠政策；同時，從明年5月1日開始，全國范圍內停止使用和制造黏土磚，這就從根本上為輕鋼結構建筑企業的發展提供了發展的機遇。

        根據上述企業環境及輕鋼結構建筑企業發展的現狀分析，我們可以清醒地看到，激烈的市場競爭已經開始，企業的競爭對手不僅有國內的，還有國外的；同時，人才的競爭，資金和資源的爭奪也十分激烈，這些因素都迫使企業努力提高自身的競爭實力，謀劃企業競爭戰略，在競爭中求生存，圖發展。

        輕鋼結構建筑企業存在的問題

        (一) 行業發展和管理方面的問題

        輕鋼結構建筑企業的發展是十分迅速的，但從行業的角度分析也存在不少的問題：

        1、行業發展不均衡。從上述介紹的情況不難分析，輕鋼結構建筑企業主要投資分布在東南沿海地區，在東南沿海地區也只是分布在上海、蕭山、東莞和無錫等大中城市，東北、西北、西南和華中地區發展的比較緩慢。這與國家開發西部的政策不相適應。這種情況勢必加大東部地區的競爭激烈的程度，同時也增加了西部地區商家投資的成本及效率，進而影響整個輕鋼結構行業的整體水平。

        2、低水平重復投資的現象十分嚴重。目前國內輕鋼結構企業約在上萬家以上，在全國有影響的也在150家。從投資的角度看，輕鋼結構企業還在繼續增加，但多數屬于低水平重復投資。這種情況不論是在西部投資的還是在東部投資的，本質上都沒有大的分別。近期投資的輕鋼結構建筑企業基本只是彩板廠(包括復合板廠)和鋼結構加工廠，這與成體系地建造工商業鋼結構建筑還有很大的距離。彩板加工的設備主要是廈門黎明和紹興精工，鋼結構加工的設備主要是無錫陽通和無錫華聯，這些設備本身與國外設備相比，無論是精度還是可控性都有很大的差距。這種設備的投資就屬于低水平投資。本文上述的五大板塊，其鋼結構加工能力已經基本飽和，現在應當是進一步挖潛提高效率的問題，再投資如果不是高水平投資，都屬于重復投資。低水平重復投資的結局就是互相殘殺。

        3、惡性競爭、自相殘殺。同類企業分布過于集中和低水平重復投資的必然結果就是惡性競爭自相殘殺，企業為了生存，不得不惡性壓價，致使企業利潤很低，資金回籠緩慢，產品質量難于保證，最后將走向被淘汰的結局。

        4、行業協會的領導和指導作用不明顯。在這個行業中，有兩個行業協會在發揮作用。一個是中國鋼結構協會，一個是中國建筑金屬結構協會。目前主要是這兩個協會在組織全行業開展各種活動。就整個情況看，行業協會的作用還只是剛剛開始，距離有效地領導、協調和指導全行業的目標還有很大的距離。

        （二）技術水平方面的問題

        技術水平的問題主要體現在與國外企業相比的差距上，這種差距表現在鋼結構設計理念、建筑的表現形式及加工制造的水平上。

        1、 設計理念上的差距

        一體化設計和標準化設計是國外鋼結構企業普通采用的設計理念。一體化設計是指建筑結構設計一體化、維護系統與主體結構設計一體化、配件系統與整體建筑設計一體化。一體化設計可以保證建筑整體的準確，安裝的精確以及降低成本。標準化設計國外已經做到了建筑節點標準化、結構節點標準化和配件設計標準化。標準化可以大大縮短設計和施工的工期，大幅度降低成本。

        2、 建筑表現形式的差距

        國外企業的建筑和國產建筑的感觀上一眼就可以看出來。國外企業在建筑表現上充分運用輕鋼結構建筑材料的特點，把建筑表現發揮到極至。他們主要是從建筑規模、金屬材料的質感及線條、金屬建筑的色彩、建筑變化和建筑功能件的裝飾效果五個方面來表現建筑風格、整個建筑表現的靈動、恢弘和富有現代感。而我們做的建筑顯得呆板、單調和粗糙。

        3、 加工制造工藝的差距

        這方面的差距主要表現在加工設備的水平上。我們的設備在加工精度、自動 化程度、數控化程度和耐久性上還有比較大的距離。

        (三)營銷管理理念方面的問題歸根到底，我們企業存在的問題都是管理上的問題。如果說我們與國外企業有差距的話，那么營銷管理理念的差距是最根本的差距。

        在營銷管理理念方面，我們存在的問題主要體現在以下幾點：

        1)目標市場不明確。目標市場是企業進行市場細分之后，擬進入并為之服務的市場。鋼結構加工企業就其加工能力來講，其服務的市場可以劃分為門式剛架(焊接H型鋼)、桁架(角鋼桁架、管桁架)、塔桅、網架、鐵藝、箱型結構以及非標類鋼結構產品。這些產品在設備、加工工藝上有很大的不同。專業從事焊接H型鋼加工的企業，很難再做箱型柱或網架。如果一個企業今天生產桁架，明天制造箱型梁，后天出品門式剛架，除非它有三個方面的資金投入設立三個專業加工廠，否則，由于產品工藝轉換的時間較長，工藝準備、材料準備、資金準備等要浪費很多時間，最終，由于高投入、高成本、低效率、低產出而造成低效益。而目標市場不明確是我國鋼結構加工企業的通病。

        2)產品定位層次低。隨著市場經濟的發展，在同一市場上有許多同一品種的產品出現。企業為了使自己生產或銷售的產品獲得穩定的銷路，要從各方面為產品培養一定的特色，樹立一定的市場形象，以求得在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。這種決策就是企業產品定位決策。

        輕鋼結構建筑產品和其他產品一樣，應當有不同層次的產品滿足不同層次客戶的需求。但是目前由于我們技術水平較低服務水平較差而客觀上已經排定我們只能為低需求水平的客戶提供服務。這樣的現狀必須改變。

        3)客戶管理欠有序。客戶管理是企業營銷管理的最重要的環節。客戶管理的水平高，企業的任務就源源不斷，客戶管理的水平不高，企業就處于走走停停的狀態，甚至會喪失全部市場。目前，輕鋼結構建筑企業的客戶管理已經有了很大的成績，比如信息的取得可以通過設計院介紹推薦、對老客戶進行回訪等，但總體說，還不夠系統和有序。主要的問題是：

        ①客戶管理機構不健全。多數企業把這一職能分散在不同的部門來管理，有的就是由經理直接負責，客戶信息的處理方式也比較原始；

        ②信息管理不系統，缺少必要的分析。由于還不能系統地搜集信息，對有限的信息就會缺乏分析。這也是目前不少企業在工程合同執行過程中，由于缺少前期必要的分析，造成工程停頓、工程款難以回收等問題的直接原因；

        ③爭取客戶的手段不正當。為了爭取項目，企業往往采取請客、送禮、回扣等不正當方式進行競爭，這已經是非常普遍的現象；

        ④在銷售服務中售后服務不到位。售后服務中承諾的好兌現的差是比較普遍的現象，對客戶來講有一種上當受騙的感覺。

        4、人力資源顯匱乏。從整個社會看，人力資源都比較短缺，就輕鋼結構而言，也明顯地存在問題。專業的鋼結構設計工程師、建筑工程師、工藝工程師十分緊俏，專業的管理人才也非常難得。在高等院校的專業設置中，鋼結構只是土木工程專業的一門課，這樣一種設置已經不適應市場對人才的需要；另外，國外企業對人才的爭奪更加劇了人才緊缺的程度。

        (四)管理要素(設計、制造和安裝)的戰略地位方面的問題

        設計、制造和安裝管是輕鋼結構建筑企業實施管理的三大要素，管理要素的戰略地位的劃分是我們存在的最大的問題，是與國外企業最大的最根本的差距。

        國外企業普遍把安裝放在他所關注的所有問題的最前面，其次是設計，再次才是加工制造。只所以建筑安裝是國外企業普遍重視的第一要素，首先是因為建筑產品的形象確立，依賴于安裝這樣一種主要取決于人的技能和素質的過程。人的技能和素質的高低決定了這個產品的質量，因此安裝顯得十分重要；當然，設計和制造也重要，只是在有了先進的設計軟件和先進的加工機械的情況下，設計和制造顯得相對容易和可控，而只有安裝的可控性要困難的多。因此，國外企業十分重視建筑商的選擇，安裝費相對較高，安裝現場的技術工程師的待遇也相對較高。其次，工程款的回收也和安裝緊密相連(在我國尤其如此)。國外企業注重的第二個要素是設計，而設計的一體化和標準化則是他們十分傾心的內容。每個企業都在試圖創造自己的特點和品牌，讓用戶在建筑上就可以立刻分辨出這是誰的產品。

        我國企業的情況恰恰不同，我們更主要的關注于制造(甚至業主在參觀考察的時候往往只考察設備，并不注意設計和安裝)，安裝幾乎放在最不顯眼的地方，所選派的安裝隊伍，往往不是最好的，安裝費用也很低，結果是建筑外觀不好，工期難保，工程款壓款現象十分嚴重。同時一般化的設計和目前的設計機制，不可能創造高品質的輕鋼結構建筑 。

        這樣一種管理要素的戰略地位的差距，造成了我們的建筑比較上的差距。我們要想創造中國自己特色的輕鋼結構建筑，要從更新管理理念和正確選擇市場營銷策略開始，也許具有中國特色的輕鋼結構建筑將從這里誕生。

        輕鋼結構建筑企業產生問題的原因分析

        輕鋼結構建筑企業已經發展到了一定的規模，產生了一些問題。這些問題的產生有它必然的原因，分析起來主要有以下幾點：

        1、行業發展的時間短。由于時間短，而市場發展的又特別快，因此各個方面來不及適應市場的需求。

        1)輕鋼結構是引進技術，但是全行業對國外的情況了解的都非常有限，設計院、生產廠家都是首先從模仿開始作輕鋼結構的。因此無論從設計、體系完善程度以及新型建筑材料等各方面，都必然會出現問題。

        2)市場競爭行為不規范。輕鋼結構市場是中國大市場的一部分，由于社會主義市場經濟剛開始，各行業都存在競爭行為不規范的情況，輕鋼結構行業也同樣存在此類問題，例如惡性競爭、關系項目等等，致使市場競爭不能在公開、公平、公正的原則上展開，十分不利于行業的發展。

        3)技術規范落后于市場。輕鋼結構的設計規范于1999年才頒布，而這時輕鋼結構建筑市場已經發展了有10余年時間，這種設計規范大大落后于市場情況，嚴重阻礙了輕鋼技術的發展。

        4)國家政策準備滯后。到去年國家才出臺大力發展鋼結構建筑事業的相關政策及法規。這種政策法規明顯落后于市場的發展。

        以上的諸多情況都是由于行業發展時間較短，各方面配套政策法規等不相適應的明顯體現。

        2、體制轉軌帶來的必然結果。輕鋼結構構建筑企業的發展的這個時機正是國家體制轉軌的時期，象其他一切新興行業一樣，體制轉軌帶來的一切問題都存在。諸如國有企業人員分流安置的問題，企業負債的問題、設計院與企業聯合的問題、人才培養問題、人才流動問題等一系列問題，都會不同程度地體現在企業當中。既便是新體制下設立的新企業，也存在人員管理的問題，人才饋乏的問題等一系列由于新體制帶來的困擾。

        3、企業管理的整體水平低。我們已與WTO接軌，但輕鋼結構行業由于整體的管理水平很低，還不能與國外企業相抗衡。特別在以下幾方面表現的十分明顯。

        1)現代企業制度的建立還不夠徹底，許多制度、法規還不夠到位，國家及行業對企業的監控還不夠有力。

        2)管理者的整體素質還偏低。這不僅表現在文化水平上，還表現在市場意識、科技意識、信息意識、人才意識、思想觀念等等企業管理的全部內容上。

        3)對市場的了解還不夠充分。特別對顧客群體的了解以及競爭對手的了解不夠充分。致使目標市場、產品定位都有很大的問題。

        雖然企業管理還有其他如人才管理等一系列問題，但也都是輕鋼結構建筑企業普遍存在著不同程度的問題。

        輕鋼結構建筑企業的戰略思考

        根據上述情況的介紹和分析，我們能夠清醒地認識到輕鋼結構建筑企業必須下大力氣更新觀念、加強管理、提高技術水平，才能在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。

        (一) 行業協會加大領導、指導和協調的力度

        行業的均衡發展、設計一體化和標準化設計以及遏制惡性競爭等問題的解決，都依賴于全行業的系統發展，在市場經濟獲得充分發展空間的今天，越來越依賴行業協會的領導、指導和協調。行業協會應當充分認識到自己的歷史責任，不斷拓寬工作領域，真正擔負起振興行業的歷史使命。

        (二) 加快技術創新，實施技術創新戰略，提高技術水平

        二十年來，國內輕鋼結構建筑體系從無到有，從簡單到復雜，從引進國外技術到消化吸收，開發自己的輕鋼結構建筑體系，已經積累了大量的經驗，但與國外先進水平相比較，仍有不少的差距。這種差距正是我國輕鋼結構建筑企業的技術發展方向，正是市場發展方向的最重要的組成部分。

        從前面的分析我們已經清楚地認識到輕鋼結構建筑在技術創新方面所應努力的方向。為了達到這樣一種先進的水平，在具體操作上應當從以下三個方面著手：

        1、 加強國際間技術交流

        我們之所以落后的一個重要的原因，是我們國內的企業對外面的情況了解的不多。近年來，雖然也有不少企業組織到國外考察參觀，但多數是領導走馬觀花，并沒有學習到國外真正的東西。加強國際間技術交流，在其他行業中已經有了很好的經驗，完全可以借過來學習。比如：(1)派員到外企業謀職；(2)邀請國外專家到國內講學；(3)翻譯介紹國外的規范、技術資料等等，都不失為很好的交流方式。

        2、 強化設計院與企業的聯合，推動一體化和標準化設計

        真正推動一體化和標準化設計必須是企業化設計體制，但就目前的情況看，真正達到國外水準的企業化設計還有很遠的路要走，因此，加強設計院和企業的聯合不失為一條捷徑。如何加強設計院與企業的聯合，這已經是一個老話題，是一個比較復雜的問題，涉及的方方面面的問題很多，但最主要的問題是認識水平的提高。只有在此前提下，才能把這個問題處理好。由于篇幅的原因，將另篇議論。

        3、 開發先進的鋼結構、彩板加工生產設備

        國內生產輕鋼結構生產線最著名的企業是無錫陽通和無錫華聯，彩板設備生產線最著名的企業是廈門黎明和紹興精工。這些設備代表著國內的最高水平。應當說，他們已經取得了很好的成績。但與國外相比，卻有相當大的差距。這種差距表現在加工精度、數控程度、自動化程度和耐久性等方面。這些企業應當著眼未來市場，向國外學習，開發出更先進的生產設備。

        4、加大引進技術的力度

        改革開放以來，全國范圍內的引進技術的工作取得了巨大的成就。但就輕鋼結構建筑體系的技術引進工作情況看，雖然是新興的行業，技術引進的工作做的卻不夠好。實際小，真正屬于國外技術的企業不過4～5家。國家有關部門應當充分重視技術引進的工作，加大引進技術的力度，力爭在短時間內縮短與國外的差距，并最終實現技術上的振興。

        (三) 反思營銷理念，提高戰略管理水平

        1、了解行業情況，研究顧客群體，制定戰略決策，確定目標市場和產品定位。

        輕鋼結構建筑 企業必須明確自己的目標市場就是用于建造工業廠房、倉儲庫、大型超市、飛機庫等非住宅類低層鋼結構建筑 ，即以焊接H型鋼為主的門式剛架及其衍生產品，而在此基礎上，其產品定位要注意區分顧客群體的性質，采取恰當的營銷戰略，來把握企業市場的未來。

        輕鋼結構建筑的顧客群體，從投資主體的性質上劃分，可以分為三類：

        第一類：國外獨資企業或以國外資金為主的合資企業投資建設。這類企業的特點是，產品技術領先，資金充足，企業管理水平規范，企業員工的整體素質高，因此，其要求所建造的輕鋼結構建筑要有較高的品質。

        第二類：國有企業或國有股份占主體的股份公司投資建設。這類企業的特點是資金基本到位，企業管理水平也較高，其要求的建筑產品品質相對第一類企業較低，但決不要粗制濫造的產品，因此，其選擇輕鋼結構建筑企業一般要有規模。由于其有政府等部門的上級領導，往往中標的單位取決于某位領導的社會關系。

        第三類：以民營企業為主體的投資建設。這類企業比較復雜，一般其產品檔次屬于中檔，企業資金比較緊張，業主總是希望通過滾動投資的方式把企業完善起來，企業管理水平較低，總體看其發展的歷程還處于原始積累階段。因此，在選擇鋼結構企業時，往往選擇價格最低的那種，對產品的質量的要求，由于發展階段的限制，往往不是十分看中。

        我們分清了顧客群體的性質，對于自身產品的定位就有了清醒的認識，在市場競爭中可以有針對性地制定戰略方針。

        爭取客戶的過程實質是與競爭對手競爭的過程，在這一過程中，研究顧客群體的性質并制定相應的戰略決策，無疑是十分重要的。目前，輕鋼結構建筑企業的戰略根據顧客群體的性質大體可以分成以下幾種類型：

        第一類：面向國外獨資企業或以國外資金為主的合資企業的產品。對于這類企業，輕鋼結構建筑企業要采取的營銷戰略，應當是品牌戰略和技術領先綜合發展型戰略。

        品牌戰略的企業以多年積累的品牌為搶攻市場的王牌。品牌戰略企業的共同特點是：①技術領先，體系完善；②產品品質優良；③產品的附加值高；④經營手段多采取區域代理制。品牌戰略的企業正是在自身產品高品質、高價格、高水平服務的前提下推銷產品。這個領域中，上海巴特勒公司、上海ABC公司可稱為目前國內輕鋼結構建筑行業的品牌公司，是以品牌戰略強攻市場的優秀代表。

        他們的技術水平代表了當今國際的最高水準，對輕鋼結構建筑行業的發展具有前導作用。

        技術領先綜合發展型戰略的企業已經具備了相當強的技術實力，各個方面都能綜合發展。設計水平自成體系，加工制造較有規模，安裝的組織能力較強，在市場中有相當強的競爭力，目前是國內輕鋼結構建筑的中堅力量。比如上海寶成、東南網架、杭州杭蕭等，都有國內知名企業。這些公司在企業管理上不斷完善設計體系，不斷強化加工能力，注重安裝隊伍的培養和選擇，保證每一棟建筑都能體現自己的風格。

        第二類：面向國有企業或國有股份占主體的股份公司的產品。對于這類企業，輕鋼結構建筑企業要在采取技術領先綜合發展型戰略的同時，必須發揮社會資源優勢戰略。

        社會資源是企業資源的重要組成部分，發揮社會資源優勢是目前國內建筑市場管理不完善的情況下，眾多企業必須考慮的問題，而在第二類投資主體的情況下，則更要著重研究這一戰略。發揮社會資源優勢戰略，就是企業利用自身特有的社會活動能力，將自身的利益與顧客進行鏈接，在其他條件大致相同的時候(如價格、產品質量、工期等)，這種社會資源就會起到決定性作用。

        第三類：面向民營企業的產品。對于這類企業，輕鋼結構建筑企業首先要采取低價位戰略。

        低價位戰略主要是針對這類顧客群體資金不足、對產品質量要求不高的前提下采取的一種行之有效的戰略。這種戰略在目前國內經濟技術發展水平不高的情況下，應當是眾多的企業管理者首先采取的戰略，十分符合中國的國情。但低價位戰略必須以發展規模相聯系。

        企業營銷戰略是一個復雜的決策過程，任何一個企業并沒有唯一有效的戰略，必須綜合地分析市場情況，分析自身的條件、分析競爭對手的情況的前提下才能作出，即進行多種戰略的優勢組合。輕鋼結構建筑企業除上述所講的經營戰略以外，還可以選擇其他戰略方式，比如區域戰略，發揮歷史信譽優勢戰略等。

        區域優勢戰略。由于全國范圍內建筑市場發展不均衡，在遠離發達地區的地方個別小規模的企業以其區域的優勢依然可以占領相當大的市場份額。

        發揮歷史信譽戰略。這類企業主要集中在國有大型建筑公司，如中建一局或者老牌的國有企業，如京冶，雖然整體看他們并不完善(包括技術體系)，但由于有歷史積累的社會信譽和技術實力依然可以占領相當大的建筑市場。

        2、廣泛搜集信息，擴大企業信息來源

        信息的取得往往比較復雜，就現實情況看，輕鋼結構建筑企業可以通過以下幾種策略來捕捉信息：

        (1)宏觀政策分析。通過對國家宏觀政策的分析可以了解國家將支持向什么方向的投資，可以從總體上把握信息的發展方向。

        (2)廣告策略。輕鋼結構建筑企業可以采用報紙廣告、雜志廣告、公路廣告等方式宣傳自己。

        (3)設計院策略。投資商在正式建設之前要進行建筑結構及工藝等設計。設計院策略是必須采取的策略，他不僅是信息來源的渠道，同時也決定是否中標的關鍵要素。

        (4)開發區策略。新建企業多在開發區。投資商在決定正式設計之前，要選擇建廠地點。開發區的招商部門就是一個十分重要的信息渠道。

        (5)建筑工程公司策略。輕鋼結構公司屬于專業公司，在整個鋼結構建筑中一般處于分包商的位置，而總包商則是建筑工程公司。現在80%以上的工程要與建筑工程公司合作。因此，該策略十分重要。

        (6)互聯網策略。全國各地的招商信息很可能是明年的施工項目。一般的說，招商的項目都是經過政府批準的項目，今年的招商項目很可能是明年的施工項目。因此，安排專人在互聯網上搜集招商信息，為今后的項目跟蹤打下很好的基礎。互聯網是我們取得信息最簡潔和低成本的方式。

        另外，隨著建筑市場的不斷強化管理，招投標法會越來越得到落實，絕大多數建設項目會通過互聯網發布招投標信息。因此互聯網策略是今后必須采取的策略。

        (7)老客戶策略。老客戶一般分三種，即投資商、中介機構和工程合作者。對于投資商來說，投資建廠很少有多次的，但他有同行；中介機構確是從事一種信息中介服務；工程合作者一般屬于建筑公司，良好的合作意味著良好的信息源。關注老客戶，是取得信息的可靠來源。

        3、加快人才培養的步伐，實施人才開發戰略

        人才培養的渠道主要是社會培養、高校培養和企業培養。三個渠道都要加快培養的步伐，特別是高校要及早設置鋼結構專業，專門培養鋼結構設計、管理方面的人才，就現實情況而言，企業不能依靠社會提供這方面的人才，要主動培養這方面的人才。只有這樣，才能既滿足現實的需要，又為未來儲備一定的人力資源。

        4、研究競爭對手的情況，適時制定戰略對策競爭市場的過程，實質是與競爭對手進行競爭的過程，不論是直接競爭還是間接競爭，都必須了解和研究競爭對手的戰略，并且適時制定相應的戰略對策，才能使企業立于不敗之地。

        競爭對手的情況已在第二部分進行了分析。這些是對競爭對手基本的了解。

        除此之外，還要了解：

        1、 企業經營的業績，以此判斷企業經營的能力；

        2、 企業經營的規模，以此來判斷企業產品的價格；

        3、 企業的資本運營情況，以此來判斷企業資金運行的能力；

        4、 企業生產設備，以此來判斷企業產品的可能內在質量；

        5、 企業發展的歷史，以此來判斷企業文化的狀況；

        6、 企業人才儲備情況，以此來判斷企業未來可能發展的水平；

        7、 企業經營戰略，以此來判斷企業綜合的市場營銷水平。等等。

        只有對這些情況掌握的比較清晰并有所研究，才能真正作到有的放矢，所謂知已知彼，百戰不殆，才能準確確定企業自身的經營戰略，使企業始終處于不敗之地。

        (四)正確處理設計、制造和安裝三者關系，從根本上理順企業管理各要素的戰略地位。

        根據系統論的觀點，系統輸出的質量取決于系統的可控性，即依賴人的因素越多，系統的質量越難以保證。國外的企業在處理三者關系時，充分重視安裝，也體現了系統論的這一原理。就此而言，我們的企業應當加大對安裝這一環節的投入，包括設備、設施的投入，人力資源的投入以及資本的投入。同時，要把設計這一環節放在重要的位置上，不斷提高設計水平。

        1、關于安裝主要理順三個問題。第一、必須提高認識，要把安裝工作作為三個要素中最重要的要素來對待，要堅決杜絕不重視安裝的思想，特別是不能把素質低下的人員安排到鋼結構安裝的崗位，要向安裝投入設備、資金等，逐步提高安裝的機械化水平。第二，要建立一個長期合作的建筑商體系，把鋼結構設計、制造和安裝穩定地聯合在一起。第三、不斷對安裝隊伍進行培訓，使之熟悉公司的技術特點和習慣，保證安裝水平穩步提高。

        2、關于設計主要理順三個問題。第一，提高對企業化設計的重要性的認識，自覺地發展企業化設計。第二、主動開發一體化和標準化設計，形成一套完整的設計體系，提高設計水平和施工效率，降低施工成本。第三，學習國外的鋼結構設計和施工規范，不斷創造具有中國特色的輕鋼結構建筑體系。

        3、關于制造主要理順三個問題。第一、提高鋼結構加工的機械化和自動化水平，打造中國鋼結構加工的航空母艦。第二，學習國外先進的制造工藝，不斷完善加工制造水平。第三，加強質量管理，嚴格執行質量規范，全面提高鋼結構加工的質量水平。
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