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經(jīng)銷商：自做涂料品牌的“六大”阻礙

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時間：2010-10-08 10:29:19 [收藏]

    關(guān)鍵詞：
        目前大多數(shù)的品牌商是經(jīng)銷商的一種，可是又不類同于傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商。品牌商實(shí)際上是把原來由生產(chǎn)企業(yè)控制的品牌經(jīng)營管理權(quán)給搶奪過來。現(xiàn)在的市場的運(yùn)作核心是品牌，品牌所產(chǎn)生的利潤是最為豐厚的一塊，因而品牌商發(fā)展最為迅速。最終，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商共同為品牌商打工，成為整個品牌價值鏈的一部分。誰不想多賺錢，而且還有發(fā)言權(quán)。自有品牌應(yīng)該來說這是白酒經(jīng)銷商的一個很好的提升機(jī)會，可是為什么這些經(jīng)銷商向自己擁有品牌的道路提升，卻大部分都失敗了

        經(jīng)銷商的日子越來越不好過，一方面是白酒市場的萎縮，再者就是終端的胃口越來越大，掙點(diǎn)錢還不夠喂他們的。做這個生意越來越不賺錢，經(jīng)銷商日子越來越難熬。相比之下，作為白酒的品牌商來說，由于產(chǎn)品的利潤空間大，只要對品牌和渠道建設(shè)維護(hù)成功，年底了，又可以大賺一筆。經(jīng)銷商的命就是苦，誰讓咱在渠道的最底層!

        經(jīng)過二十多年的積累，經(jīng)銷商提升自己的時機(jī)到了。咱也可以開個品牌公司，自己注冊個商標(biāo)，自己給自己賺錢。無論從哪個方面考慮，應(yīng)該成功率很高。

        首先是資金不再缺乏，自己還有一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，做起來不是難事情。于是自己注冊商標(biāo)，自己推廣品牌成為了白酒界的一個時尚。但是在經(jīng)過熙熙攘攘的鬧騰過后，這些品牌公司不是倒閉了，就是變小了，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商卻沒有幾個做大作強(qiáng)的。還好這些勇于下海的經(jīng)銷商大部分都沒有丟掉老本行，又回到搬箱子送貨的工作生活中。

        反倒是外來的和尚好念經(jīng)，一些門外漢介入這個領(lǐng)域很快使自有品牌發(fā)展起來。別人容易，自己難，這是白酒領(lǐng)域獨(dú)特的現(xiàn)象。

        對失敗的案例歸納后，我發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)這種局面，不是資金的問題，不是產(chǎn)品的問題，反而是積累的陳舊觀念問題。比較典型的影響到品牌建設(shè)的意識有六種：

        一、沒有建設(shè)品牌意識。

        過去向終端送了多少貨，立即就能算出來賺了多少錢。現(xiàn)在做品牌了，錢還沒有收上來，就需要從口袋中先拿出來投到市場。即使是錢收上來了，還要繼續(xù)往市場上投。經(jīng)銷商的錢都是在終端一點(diǎn)一點(diǎn)摳出來的，都是血汗錢，知道掙錢的難處。別說在招商之前投入了，有時把款收上來以后，錢進(jìn)入容易掏出來難，更舍不得拿出來了。

        張老板原來是當(dāng)?shù)匾患冶容^有實(shí)力的經(jīng)銷商，看著自己的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟，增長的潛力已經(jīng)不大，于是他就開始打著自己去推一個牌子的主意。現(xiàn)在自己做個品牌的準(zhǔn)備工作很是容易，只是花了一千多元在商標(biāo)局注冊了一個商標(biāo)，又在一個小型的酒廠加工生產(chǎn)了一下，于是一個牌子的白酒就能橫空出世。品牌準(zhǔn)備好了以后就開始推廣，張老板早就和一些關(guān)系不錯的企業(yè)經(jīng)理進(jìn)行了細(xì)致的學(xué)習(xí)，如何招聘人員，如何市場劃分，如何制作招商計(jì)劃。張老板還成功地還把一個企業(yè)的王經(jīng)理用重金挖過來，聘為公司的總經(jīng)理。

        王經(jīng)理很有經(jīng)驗(yàn)，對品牌運(yùn)作規(guī)劃的很好。但是隨著合作的深入，矛盾出現(xiàn)了，張老板根本不知道品牌是怎么回事情。一些看得著的投入，張老板都是大力支持，例如產(chǎn)品的包裝一定要最好的，產(chǎn)品的質(zhì)量一定要最好的。可是牽扯到一些品牌運(yùn)作，張老板感到非常虛，投入到品牌建設(shè)上，別到時候是錢扔到水里聽不到響聲，就不愿意掏錢了。

        招商廣告不愿意投，要求人員跑一跑就行了，這也無可厚非。

        可是經(jīng)銷商開發(fā)完畢，品牌回款達(dá)到兩百多萬，作為一個剛剛建立的白酒品牌，這應(yīng)該是很不錯的開始。王經(jīng)理制作了一個市場投入規(guī)劃，對重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)投入。一算賬要一百多萬，張老板心里開始打鼓，這兩百多萬賺錢還不到一百多萬呢，在這個事情上與王經(jīng)理產(chǎn)生了很大的分歧。

        王經(jīng)理一怒之下離開。以后又聘請的銷售經(jīng)理，張老板只看結(jié)果不看過程，考核也只考核銷量和利潤，認(rèn)為賺多少無所謂，最起碼要別虧錢。可是市場開發(fā)那是不進(jìn)則退，銷售經(jīng)理干脆采取'竭澤而漁'的辦法，能撈多少撈多少，進(jìn)行掠奪性開發(fā)。只要有客戶把錢拿來就行，承諾的政策也不兌現(xiàn)，不管以后的死活。

        二、沒有授權(quán)意識。

        傳統(tǒng)的經(jīng)銷商就是一家人在干，這也是和市場上的環(huán)境有關(guān)系，生意上的漏洞很多，一不小心就會造成損失，只能相信自己的親戚。現(xiàn)在做品牌才是一個真正意義上的公司，需要一個系統(tǒng)的管理，而這些經(jīng)銷商認(rèn)為管理就是看著，就是防范。業(yè)務(wù)員整天在外面，不監(jiān)視著還了得，這樣的老板恨不得能夠分出幾個身子。

        沒有授權(quán)意識就會產(chǎn)生信任危機(jī)。沒有授權(quán)，什么都自己干，任人唯親，對誰都懷疑，就無法建設(shè)一個團(tuán)隊(duì)，因而品牌開發(fā)和樹立也無法得到一個快速的發(fā)展。

        劉老板辛辛苦苦的把一個批發(fā)部做大，又自己貼了一個牌子，準(zhǔn)備向全省，乃自全國發(fā)展，很是雄心勃勃。原來批發(fā)部用的人都是七大姑八大姨，自己跑業(yè)務(wù)，老婆管收錢，小舅子負(fù)責(zé)送貨。可是攤子大了以后，人員增加了，怎么監(jiān)督是個問題。劉老板知道，自己在終端管理的時候，漏洞是很可怕，一些業(yè)務(wù)員抽空拿著錢就跑了。
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