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淺談涂料企業與經銷商合作共贏之道

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時間：2010-12-28 15:00:22 [收藏]

    關鍵詞：
        經銷商，就是某一區域或領域內只擁有銷售、服務的單位或個人，經銷商擁有獨立的經營機構，擁有商品的所有權，獲得經營利潤，現階段經銷商在中國市場上是既傳統又中堅的渠道力量。據慧聰小吳所知，國內涂料企業的經銷商大多都有自己的渠道或與產品銷售相關的圈子，經銷商在這個圈子中通過對產品本身、產品品牌、產品口碑、產品服務等的經營來拓展自己的業務范圍。

        涂料生產企業與經銷商之間的關系

        涂料生產企業與經銷商之間無非就是產與銷的關系，涂料企業把產品生產出來之后，由經銷商從企業進貨，通過自己的方式將產品銷售出去，賺取之間的利潤差。涂料行業中，很多經銷商都經營著多個涂料品種與品牌，做為涂料供貨商，要如何提高經銷商積極性，促使經銷商對自己的產品著重推廣銷售，甚至使具有實力的經銷商只經營自己一家的產品，已成為很多涂料供貨商重視的問題。

        生產企業如何經營維護經銷商實現共贏

        小吳認為，對經銷商合理的經營和管理，不僅要為經銷商提供一個“有利可圖”的利潤空間，還要從另外幾方面下手，最終實現雙方的共贏。第一，產品質量的保證，涂料是家居必不可少的裝修材料，涂料的質量不僅會影響美觀度，更會影響人們的身體健康，尤其現在的社會人們對于健康已越來越看重，如果產品質量有問題，只會是搬起石頭砸自己的腳。第二，為經銷商提供相應的培訓課程，近日，筆者參加了經典漆舉辦的經銷商進步特訓營活，經典漆就店面選址、油工開拓及維護、夫妻店運營等問題，對經銷商進行了系統的課程講解，不僅提高了經銷商的運營理論知識，更為各地經銷營提供了一個經驗交流分享的平臺。第三，涂料產品的學習，無論是底漆還是面漆，其施工中通常出現的一些問題，都應讓經銷商有所了解，這樣，不僅可以使經銷商在客戶面前更專業，也可提高經銷商對售后問題的應對能力。第四，品牌意識，不可否認，如今的人們對于品牌意識已越來越濃，同樣的產品，也更愿意多花錢去購買那些知名品牌的產品，在大多數消費者的心里，品牌幾乎就是信譽的保證，所以企業產品不僅要走品牌化的道路，也要讓經銷商把這個品牌推銷出去。

        經銷商的銷售渠道與人際基礎

        每個經銷商都有自己熟悉或者穩定的銷售渠道，這也就是為何生產企業要招商的原因之一，涂料經銷商更是如此，小吳與幾位地域級經銷商交談中發現，他們幾乎都有自己固定的渠道和人際關系，當然有的經銷商是依靠長時間的業務拓展，積累了大量油漆工的信息，也有的經銷商是通過裝飾公司銷售產品，當然還有一些是通過產品品牌本身的影響力和人與人的轉介紹，然而這所有的一切，都要依靠經銷商雄厚的地域優勢、長時間的交流與合作打下的良好基礎。
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