中國建筑金屬結構協會
建筑鋼結構分會主辦
能不能像賣汽車一樣賣房？如果提問者是萬科，這無疑是一份住宅產業化宣言；但如果是一家鋼結構公司呢？看起來，似乎更像是一個挑戰。
然而，政府拋出的保障房計劃和即將啟動的新型城鎮化，正在令挑戰者信心十足。
鋼結構住宅到底比普通的鋼筋混泥土商業住宅成本高出多少？杭蕭鋼構（600477.SH）董事長單銀木給出的數據是每平方米50塊。
鋼結構住宅推廣難的主要原因不僅在于高造價，資金周轉回收也是原因之一。“鋼結構的房子很快就建好了，需要盡快付錢。但房地產公司可能不同，對他們來說，房子建好了可能不賣，等待升值。”單銀木說。
目前，中國鋼結構建筑占全部建筑的比例不足5%，而發達國家則達到了50%以上。這是一個人人都能看得到的前景，杭蕭鋼構選擇了鋼結構住宅作為突破口，它需要面臨的挑戰隨之而來。房地產行業有太多無法詳盡描述的游戲規則，一家原本以提供建筑材料為主業的鋼結構企業涉獵其中，前途未知。
野蠻生長
11月22日，單銀木穿著新定制的西裝接受來自合作伙伴、政府部門、以及企業職工的祝福。這些職工還有很大一部分是農民工，但他們卻打造出了中國第一家鋼結構上市公司。在最開始的幾年間，這家規模并不大的上市公司名不見經傳。直到2007年3月，它才因一筆飽受“造假”質疑的344億跨國訂單而聲名鵲起。
這位53歲低調商人，身材高大、皮膚黝黑，看起來溫和謙讓，講話時帶著濃厚的蕭山口音，以至于經常需要他身邊的人充當翻譯。他的職工私底下說他是個工作狂，但他卻對公司擁有著無可置疑的權威。
2007年的那場鬧劇，以高調的安哥拉住宅大項目開局，給杭蕭鋼構的股價帶來連續十個漲停板的驚人表現，卻以受到中國證監會的警告和處罰而收場，這個價值344億的安哥拉住宅項目也宣告中止。隨后的幾年間，杭蕭鋼構再次回到平靜。
項目中止的真實原因，至今仍是一個謎。11月22日，面對經濟觀察報的追問，單銀木欲言又止。他說，“我的微信名叫‘自然’，順其自然，我只要自己不做違心事情就好了。當初跟安哥拉人民造房子的這個事情是對的，那是杭蕭鋼構第一次走出去。”
杭蕭鋼構至今仍把安哥拉項目作為他們里程碑式的工程，該項目雖然遺憾中止，但卻讓杭蕭鋼構打開了通過德國、印度、伊朗、新加坡甚至伊拉克等40多個國家的商路。杭蕭鋼構總工程師方鴻強說，“走出去，一定是杭蕭鋼構的戰略，我們的目標和對手都在國際市場。”
安哥拉項目之后，杭蕭鋼構先后在巴西、法國參與了項目。其中法國法蘭克福希爾頓大酒店就由杭蕭鋼構來完成的。
這又是一個野蠻生長的故事。據說，十幾年前，當鋼結構行業開始起步時，一位同濟大學的建筑專家是這樣評價這個行業的：“一群農民工拿著扳手把鋼筋、鋼板擰在一起就是了。這是一個沒有技術含量、沒有前途的行業”。
但現在杭蕭鋼構試圖把自己打造成一家提供解決方案而不僅僅是加工鋼板鋼筋的企業。它的12家子公司，涵蓋了綠色建材、施工總承包、工程設計與咨詢服務和房地產，每一個都不同于鋼結構主業。
這是一家正在改變基因的公司。杭蕭鋼構總工程師方鴻強說，“與其說杭蕭鋼構是一個鋼結構企業，更應該說它是一個鋼結構建筑的集成服務商，五大板塊是一個完整的產業鏈，提供一個完整的解決方案。”他打了一個比方，這就像制造一件工藝產品比如汽車，杭蕭鋼構就是背后那些零部件配送商。
逆襲
杭蕭鋼構的目標，當然不是汽車，而是住宅。
方鴻強同時還是中國建筑金屬結構協會建筑鋼結構委員會副主任，他引述最近看到的一組數據說，中國鋼結構綠色建筑一年的產值是30萬億，這個數字是非常大的市場空間。他希望有更多的人成為杭蕭鋼構的合作伙伴，一起分享這個30萬億的蛋糕。
但事實是，住宅產業化和鋼結構建筑在過去多年，雖一直被政府呼吁和鼓勵，但仍進展緩慢。杭蕭鋼構和其他競爭對手中建鋼構、精工鋼構一樣，大都在城市主要市政項目和商業地產上爭奪，住宅項目的鋼結構應用并不多見。
政府在大力推進的保障性住房，可能是鋼結構建筑進入居民住宅最好的渠道之一。因為其戶型、大小基本一致，差別并不大。因此采用大規模的標準化的建造方式來滿足保障房的需求，可能是最好的選擇之一。方鴻強說，從現階段來看，我自己認為在保障房這方面，國家政策力度會越來越大。
但現實是，目前在鋼結構建筑中，杭蕭鋼構最困難的就是住宅項目。杭蕭鋼構的業務領域涉及工業建筑、民用建筑、市政工程、道路橋梁。方鴻強說，“鋼結構如果要在全國推廣的話，首先要在鋼結構住宅作為突破口，所以這個攻營拔寨、攻堅克難的一個過程。”
但這并不是一個依靠鋼結構產品技術專利和設計完美的商業模式就可以的攻城拔寨的領域。土地、項目施工、采購、銷售等等環節有太多的利益群體需要滿足。一個例子是萬科集團，董事長王石曾表示要在2014年完成萬科的住宅產業化進程，萬科對此已經摸索十年，但前景仍不明朗。
2010年3月19日，杭蕭鋼構成立了自己的房地產子公司萬郡房地產有限公司，專注于普通住宅開發。這個房地產公司，將全部采用的鋼結構來建筑住宅。其在內蒙古包頭投資建設的鋼結構住宅項目萬郡大都城，規劃總居住戶數為5536戶，共26棟建筑。
單銀木希望杭蕭鋼構能夠通過自己的房地產公司做很多標桿工程、示范工程。讓房地產公司、政府等相關人士去項目上去考察，從而推動鋼結構住宅的推廣。
單銀木在蕭山打造過第一個“樣板工程”是一座名為“北山通攬”的大橋。據說，當年蕭山市政府部門為了開發新城，炸開了蕭山北干山。按照當地的說法，這等于斷了蕭山的“龍脈”。單銀木聽說后，在被炸開的山體間，修建一座長230米、跨104米的當時亞洲最大的拱形型鋼結構橋梁。
緊跟著這個免費的“樣板工程”之后的，便是杭蕭鋼構參與的蕭山市經濟適用房項目蕭山人才公寓項目。2006年，杭蕭鋼構又參與了中國最大的鋼結構住宅示范工程武漢世紀家園項目。單銀木正在考慮在杭州或者上海等杭州附近的城市，建設一些示范性工程。
杭蕭鋼構副總裁、董秘陳瑞補充稱，“杭蕭鋼構的房地產公司主要是要建設更多的標桿示范工程，把我們的東西推出去，展現在大家面前。但我們不是專業的房地產公司，以后還要繼續努力。”
杭蕭鋼構提供的數據稱，鋼結構住宅的重量，可以比普通的鋼筋混凝土住宅重量輕40%—45%。但造價會高一點。鋼結構住宅到底比普通的鋼筋混泥土商業住宅成本高出多少？單銀木給出的數據是每平方米50塊。
但鋼結構住宅在中國推進如此之難，略高的造價并不是根本的因素。單銀木說出了其中的一個原因，“其實這個價格并不會相差太大。不過房地產商公司跟我們的想法可能不同。房地產商，房子建好了可能不賣，鋼結構的房子很快建好了，他就需要盡快付錢，所以對他們來說，可能晚一些交付房子，等待升值。”
讓住宅像流水線上的產品一樣快速生產，單銀木似乎在顛覆整個住宅房地產市場的游戲規則。
蟄伏
這會是一場漫長的等待，杭蕭鋼構有充足的時間去改變它目前的商業模式。
杭蕭鋼構目前采取的是代理商的模式，在全國招聘了500-800家代理商，做區域銷售。通過這些代理商，杭蕭鋼構直接與當地的潛在客戶溝通。單銀木說，“代理商模式，將可能是我們未來的一種營銷路徑。”
而在具體項目上，杭蕭鋼構也打算走一條與別人不同的模式。按照單銀木的計劃，杭蕭鋼構未來將采取項目股份制的方式來推動項目的發展。因為這樣更能夠調動項目參與方的積極性。代理商模式和項目股份制模式，將成為杭蕭鋼構今后在國內開展業務的兩種主要方式。
杭蕭鋼構總工程師方鴻強補充說，杭蕭鋼構的這種營銷路徑實際上叫做分享財富。項目股份制和代理商模式，某種意義上是“像賣汽車一樣賣房子”的一個過渡。目前，杭蕭鋼構已經開始試驗項目股份制這種全新的商業模式。但這種處在過渡期的商業模式效果如何，尚待檢驗。
根據杭蕭鋼構2013年三季度公布的財報，今年前三季度，公司資產規模達到64.21億，營業收入23.7億，同比增長16.3%，歸屬上市公司股東凈利潤1278萬，同比增長122.98%。而在2012年，杭蕭鋼構營入同比下降了15.03%，利潤總額下降了245.92%。
杭蕭鋼構發布的公告解釋稱，“2012年，國家對房地產行業的調控對公司自有鋼結構住宅項目開發產生一定影響，同時，受鋼材價格下降，銷售單價下降；宏觀經濟增速放緩，在建工程的進度減緩，影響到收入的確認。”不過當年，杭蕭鋼構新簽合同達到47.44億元，較上年同期上漲18.07%。
在單銀木看來，挑戰只在于企業的戰術層面，戰略方向已不是問題，中國鋼結構行業的發展機遇正在到來。此前政府已經提出“綠色建筑行動方案”，要求推廣適合工業化生產、鋼結構等建筑體系，開展工業化建筑示范試點。
類似要求同樣出現在今年10月的《國務院關于產能嚴重過剩矛盾的指導意見》中，這份文件要求提高公共建筑和政府投資建設領域中，鋼結構的使用比例。當然還有即將開始的中國新型城鎮化進程，這似乎是一個人人都能看得到的前景，但挑戰者有幾成勝算，仍舊是個未知數。
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